Page 33 - medorledor91

‫מגזין מדור לדור‬

‫כשהלקוח אומר‬
‫– יקר לי‪ ,‬למה הוא‬

‫מתכוון?‬

‫שיהיה ללקוח מה לבחור‪.‬‬ ‫מאת‪ :‬ענבל יפת‬
‫השלב הרביעי‪ ,‬נקרא פתרון‪ .‬בשלב זה אנו עוזרים ללקוח לבחור‬
‫מהלך החודש‪ ,‬אני ניפגש עם לקוחותב‬
‫את המוצר או השירות מתוך השלב הקודם‪.‬‬ ‫ואנשים רבים‪".‬‬
‫כך נוצר מצב שהלקוח הוא זה שבוחר את מה שמתאים לו ואנו לא‬ ‫התירוץ העיקרי אותו אני שומע לאי סגירת‬
‫עסקאות – יקר לי – " הלקוח אמר שאני יקר‪ " ,"...‬המחיר‬
‫כופים עליו את המוצר או השירות‪.‬‬
‫אינו מתאים‪ "...‬ועוד כאילו בניסוחים שונים‪.‬‬
‫אם עברנו עם הלקוח את ארבעת השלבים‬
‫בצורה נכונה‪ ,‬סביר להניח כי הלקוח יבין מה‬ ‫אז בואו נברר רגע מהי מכירה ע"פ ההגדרה – מכירה מתבצעת‬
‫שבאמת המוצר או השירות שווים והמחיר הופך‬ ‫כאשר הלקוח משוכנע כי המוצר או השירות אותו הוא רוכש‪ ,‬שווה‬

‫לזניח‪.‬‬ ‫יותר מהמחיר המבוקש‪.‬‬
‫כלומר‪ ,‬אם הלקוח יבין כי המוצר שווה יותר ממה שאנו מבקשים‪,‬‬
‫אז בפעם הבאה שאתם מוכרים‪ ,‬כדי לא לשמוע את המשפט‬
‫"זה יקר"‪ ,‬תעברו עם הלקוח את ארבעת שלבי המכירה וכך הלקוח‬ ‫רק אז הוא יסכים לרכוש אותו‪.‬‬
‫יבין בעצמו את ערך המוצר או שירות ויבין כמה זה באמת שווה לו‬ ‫אם אנחנו מסתכלים מהצד שלנו‪ ,‬כמי שמוכרים את המוצר או‬
‫השירות‪ ,‬אנחנו צריכים להסביר ללקוח כמה זה שווה לו ולא כמה‬
‫ויבצע רכישה‪.‬‬ ‫זה עולה לו‪ .‬אם נצליח להסביר לו זאת‪ ,‬לא נשמע יותר את המושג‬
‫זכרו‪ ,‬לא כמה זה עולה אלא כמה זה שווה‪.‬‬
‫יקר לי‪!...‬‬
‫זמין לשרותכם‪,‬‬
‫ענבל יפת‬ ‫ואיך משכנעים לקוח שהמוצר או השירות שווים לו?‬

‫המטרה – ‪Dtarget‬‬ ‫במכירות יש ארבעה שלבים אשר צריך לעבור עם הלקוח כדי‬
‫להגיע למכירה‪.‬‬
‫‪[email protected] I 050-4242606‬‬
‫השלב הראשון נקרא קרבה‪ .‬בשלב הזה מתנהל ‪ Small talk‬עם‬
‫‪33‬‬ ‫הלקוח כזה שאינו מחייב ואינו מפחיד ומאיים על הלקוח‪.‬‬

‫השלב השני נקרא בירור צרכים – בשלב זה אנו מבררים ע"י‬
‫שאלות מדוע הוא מבקש את המוצר או השירות‪ ,‬כיצד ואיך‬

‫המוצר או השירות יקדמו אותו‪.‬‬
‫את בירור הצרכים מבצעים ע"י שאילת שאלות מכוונות על הרגלי‬

‫השימוש והצריכה שלו במוצר או השירות‪.‬‬
‫תשובות הלקוח יעזרו לנו ללמוד את הלקוח ולהתאים לו את‬

‫המוצר או השירות המדוייקים‪.‬‬
‫השלבהשלישי – פתרונות‪ .‬השלב זה‪ ,‬לאחר שלמדנו את הלקוח אנו‬
‫יודעים מה להציע לו‪ .‬תמיד תציעו יותר ממוצר או שירות אחד‪ ,‬כדי‬

‫גיליון ‪91‬‬