Page 28 - medorledor107

‫עסקים וכלכלה‬

‫שלב הפתרון‬ ‫תורת המכירות‬
‫הלקוח מחפש‬
‫הוא שלב בו אנו מסכמים ללקוח את כל מה שהבנו שהוא מחפש‬
‫מהמוצר או מהשרות‪ .‬אם טעינו‪ ,‬הלקוח מתקן אותנו‪ .‬לסיום אנו‬ ‫מאת‪ :‬ענבל יפתפתרון‬
‫פורסים בפני הלקוח את מגוון המוצרים או השרות המתאימים‬
‫לדרישות הלקוח בהתאם לשלב הקודם של בירור הצרכים‪.‬‬ ‫כל מצב יש שלושה צדדים – ימין‪ ,‬שמאל ואמצע‪.‬ל‬
‫לדוגמא‪ ,‬במידה והלקוח בא לרכוש מכשיר טלוויזיה‪ .‬נפרוס בפני‬
‫הלקוח שלושה עד ארבעה מכשירים העונים לצורכי הלקוח‪.‬‬ ‫כבר חזרנו ואמרנו במספר כתבות קודמות‪ ,‬כי בכדי‬
‫נאפשר ללקוח להחליט מה מתאים לו‪ .‬אם יתלבט‪ ,‬נעזור דרך‬ ‫להצליח למכור‪ ,‬אנו חייבים לעבור עם הלקוח מסע עד‬
‫היתרונות והחסרונות של כל אחד מהמכשירים בהתאם לדרישותיו‬
‫לרכישה הנכספת‪....‬‬
‫מתהליך הקודם‪ ,‬השקיפות – בירור צרכים אשר בצענו קודם לכן‪.‬‬
‫נעזור ללקוח לצמצם אפשריות כאשר ההחלטה הסופית – הפתרון‬ ‫אם תשאלו את עצמכם‪ ,‬למה בחרתם לרכוש מוצר (לא קניות‬
‫הוא של הלקוח בלבד‪ .‬הלקוח צריך להחליט בעצמו מה מתאים טוב‬ ‫בסופר)‪ ,‬או שירות מסויים דווקא במקום מסויים‪ ,‬תגלו שהתשובה‬
‫מתחלקת למספר רובדים‪ .‬התשובה תכלול מחיר‪ ,‬שירות‪ ,‬יחס‪,‬‬
‫לו ומה לא‪.‬‬
‫אמינות ועוד‪....‬‬
‫לסיכום‬ ‫אם נסכם את כל הכתבות הללו‪ ,‬נראה כי ללקוח חשוב קודם כל‬
‫שהמוכר יקרין ויביע התעניינות בנו כאנשים‪ ,‬יחס אישי‪ .‬יקרין‬
‫הלקוח מעוניין לרכוש מוצר או שירות אך כאשר הוא המחליט מה‬ ‫אמינות ויחס חיובי והדבר הבא‪ ,‬יאפשר לנו להחליט מה טוב‬
‫טוב ומה לא‪.‬‬
‫בשבילנו‪ .‬בנקודה זו אני רוצה להתעמק בכתבה זו‪.‬‬
‫הלקוח הוא המחליט האם הוא בוחר בצד ימין‪ ,‬שמאל או אמצע‪.‬‬
‫ההחלטה נשארת אצל הלקוח‪ .‬אנו כאנשי מכירות‪ ,‬רק מסייעים‬ ‫כבעלי עסקים‪ ,‬כדי להצליח במכירה‪ ,‬חשוב‬
‫לדעת כי הלקוח רוצה ומבקש את זכות‬
‫בקבלת ההחלטה‪.‬‬
‫וכן חברים‪ ,‬לעיתים גם לא להחליט‪ ,‬זו החלטה‪.‬‬ ‫ההחלטה בשבילו‪.‬‬

‫שלכם‪,‬‬ ‫כאשר מנהלים מו"מ עם לקוח‬
‫ענבל יפת ‪ -‬פיתוח ויעוץ לעסקים‬
‫מפתח תבנית השילוש הקדוש לניהול עסק מצליח‬ ‫פורסים בפניו מחירים‪ ,‬מגוון מוצרים או שירותים מסויימים‪ ,‬מעלים‬
‫בפניו אפשריות חדשות‪ ,‬כאילו שאולי לא הכיר וידע ומתשאלים‬
‫לנהל במקום להתנהל‬ ‫אותו שאלות כאילו שיעזרו לנו כאנשי מכירות למקד את עצמנו‬
‫ואת הלקוח במוצר או בשירות המתאים‪ .‬כמובן שאם מדובר‬
‫‪[email protected] I 050-4242606‬‬
‫במוצר‪ ,‬חייבים להראות את המוצר ולא לדבר בפנטומימה‪.‬‬
‫השלב‪ ,‬תהליך אשר דברנו עליו עכשיו‪ ,‬נקרא בירור צרכים או‬
‫שקיפות‪ .‬בירור הצרכים והתשובות יצר שקיפות הדדית בינינו‪,‬‬

‫אנשי המכירות לבין הלקוח‪.‬‬
‫סיום בירור הצרכים הוא תחילתו של הבא‪ ,‬האחד לפני האחרון‬

‫במכירה‪ .‬השלב הבא‪ ,‬נקרא פתרון‪.‬‬

‫‪28‬‬