Page 28 - medorledor106

‫עסקים וכלכלה‬

‫שקיפות‬
‫מגדילה מכירות‬

‫האם יש לך העדפות מסויימות?‬ ‫מאת‪ :‬ענבל יפת‬
‫חשבת על תקציב?‬
‫סדרת המאמרים האחרונה‪ ,‬דברנו על כל הנוגעב‬
‫חשוב נפח ‪ /‬גודל‪ /‬הספק‪ /‬מהירות‪/‬צבע‬ ‫לחווית הלקוח אצלנו בעסק‪.‬‬
‫ועוד שאלות נוספות בהתאם למוצר או לשירות אשר יעזרו למקד‬
‫דברנו והגדרנו מה היא חווית לקוח‪ ,‬מהי הקשבה‪ ,‬שפת גוף ועוד‪...‬‬
‫את הלקוח‪.‬‬ ‫יחד עם זאת ולמרות כל זאת‪ ,‬אחד מהדברים העיקריים החשובים‬
‫שאלות מיקוד אילו‪ ,‬יוצרות אצל הלקוח תחושת בטחון ואימון באיש‬ ‫ללקוח ומגבירים את החוויה החיובית ואת תחושת הבטחון היא‪...‬‬
‫שקיפות‪ .‬שקיפות מגדילה באופן ברור את מחזור המכירות ואת‬
‫המכירות‪.‬‬
‫שאלות אילו מאפשרות ללקוח להרגיש כי אנו באמת מנסים‬ ‫הרווחיות!!!‬

‫להתאים לו את המוצר המדוייק ולא סתם מנסים "לדחוף"‬ ‫אז איך יוצרים שקיפות?‬
‫שאלות בירור צרכים אילו‪ ,‬שאלות מיקוד אילו גורמות ללקוח להבין‬
‫השלבהראשון בתורת המכירות הוא יצירת קירבה ואמון עם הלקוח‪.‬‬
‫כי הכל פרוס בפניו‪ ,‬הכל גלוי ואין אותיות קטנות או נסתרות‪.‬‬ ‫השלב השני הוא בירור צורכי הלקוח – מה הוא בדיוק מחפש או‬
‫שאלות בירור צרכים‪ ,‬גורמות ללקוח להרגיש ולהבין כי אנו שקופים‬
‫רוצה לקנות‪ .‬שני השלבים האלו חייבים לבוא יחד‪.‬‬
‫בפניו ולא מסתרים ממנו דבר‪.‬‬ ‫פעם‪ ,‬לפני עידן האינטרנט והרשתות החברתיות שכנוע הלקוח‬

‫תחושת השקיפות מגבירה אצל הלקוח את‬ ‫היה בעיקר דרך מחיר‪.‬‬
‫תחושת האימון באיש המכירות‪ ,‬ולכן קל לו יותר‬ ‫היום‪ ,‬שהכל גלוי וחשוף‪ ,‬הלקוח מגיע מוכן עם שיעורי בית‪ ,‬גם של‬
‫מחיר וגם של מה בדיוק הוא מחפש או רוצה‪ .‬לכן‪ ,‬המחיר הוא כבר‬
‫לרכוש מאיתנו מאשר אצל המתחרים‪.‬‬
‫לא הדרך הכמעט יחידה לשכנע לקוח לרכישה‪...‬‬
‫אז אל תנסו "לדחוף" אלא תבררו צרכים‪ ,‬תהיו שקופים‪ ,‬תעצימו‬ ‫רק הערת ביניים ‪ -‬זה שהלקוח הגיע עם שיעורי בית לא אומר‬
‫את חווית הקנייה של הלקוח ותגדילו את מחזור המכירות‪.‬‬
‫שהוא אכן יודע מה הוא מחפש בדיוק‪.‬‬
‫שלכם‪,‬‬
‫ענבל יפת ‪ -‬פיתוח ויעוץ לעסקים‬ ‫כאן נכנס לתמונה השלב השני של תורת המכירות והוא בירור‬
‫מפתח תבנית השילוש הקדוש לניהול עסק מצליח‬ ‫צורכי הלקוח אשר מגיע יחד עם השלב הראשון של בניית האמון‪.‬‬
‫כדי לתת מענה מדוייק לדרישות הלקוח על המוכר לברר את צורכי‬
‫לנהל במקום להתנהל‬ ‫הלקוח‪ .‬בירור הצרכים צריך להתבצע באופן מקצועי וממוקד‪ ,‬כך‬
‫שתוך כמה שאלות קצרות‪ ,‬נוכל כבר למקד את הלקוח במוצר עד‬
‫‪[email protected] I 050-4242606‬‬
‫שלושה אשר עונים על דרישותיו‪.‬‬

‫שאלות למיקוד ובירור צרכים יכולות להיות‪:‬‬

‫למי מיועד המוצר? (גבר‪ ,‬אישה‪ ,‬ילדים‪ ,‬מבוגרים או מתבגרים‪,‬‬
‫מתנה למשהו‪)....‬‬

‫מהי תדירות השימוש במוצר?‬

‫‪28‬‬