Page 26 - medorledor104

‫עסקים וכלכלה‬

‫מכירות‪ ,‬בלה‪ ,‬בלה‪ ,‬בלה‪....‬‬

‫עצמו וכך ירגיש כי הוא בידיים טובות עליהן ניתן לסמוך‪ .‬כלומר‪,‬‬ ‫מאת‪ :‬ענבל יפת‬
‫השאלות המכוונות יקנו ללקוח בטחון בנו ובמוצר או בשירות אותו‬
‫חלק מחוויית הקניה היא הקשר והאימוןב‬
‫אנו מוכרים‪.‬‬ ‫הנרקמים בין איש המכירות ללקוח‪.‬‬

‫הלקוח יראה נכונות להתקדם להמשך תהליך‬ ‫הבסיס למכירה מוצלחת המעניקה ללקוח חוויה היא האמון הנוצר‬
‫הקניה רק כאשר ירגיש בוטח בנו וסומך על‬ ‫בינו ובין איש המכירות‪...‬‬
‫היעוץ אותו אנו מספקים לו‪ ,‬שום סיפורי בלה‬
‫כדי ליצור אמון כזה בין איש המכירות ללקוח‪ ,‬על איש המכירות‬
‫בלה לא יעזרו‪.‬‬ ‫להיות קשוב ללקוח‪ ,‬לצרכיו ובקשותיו במהלך הקניה‪.‬‬

‫בטחון הלקוח באיש המכירות מקנה לו "חווית קניה" חיובית וירצה‬ ‫יחד עם זאת ולמרות זאת‪ ...‬אנשי מכירות רבים מחמיצים את‬
‫לחזור אלינו שוב וושוב‪.‬‬ ‫המכירה רק בגלל שאינם יודעים לרקום מערכת יחסים בונות אימון‬

‫אז זכרו‪ ,‬במכירה הבאה‪ ,‬לא סיפורי בלה‪ ,‬בלה‪ ,‬אלא שאלות מכוונות‬ ‫בינם לבין הלקוח‪.‬‬
‫מקצועיות בונות אימון‪.‬‬
‫הרבה מאוד אנשי מכירות עסוקים בלהשמיע ללקוח כמה המוצר‬
‫חג פסח שמח וכשר לכולכם‪.‬‬ ‫או השירות שהם מוכרים הוא טוב‪ ...‬כמה לקוחות מרוצים כבר קנו‬
‫את אותו המוצר או השירות‪ ...‬אפילו אחי‪ ,‬סבתא שלי והורי קנו את‬
‫בברכה‪,‬‬
‫ענבל יפת ‪ -‬פיתוח ויעוץ לעסקים‬ ‫המצור או השירות הזה‪...‬‬
‫מפתח תבנית השילוש הקדוש לניהול עסק מצליח‬ ‫בקיצור‪ ...‬סיפורי בלה‪ ,‬בלה‪ ,‬בלה ובלההההההה‪...‬‬

‫לנהל במקום להתנהל‬ ‫אך מה לעשות‪ ,‬סיפורי בלה בלה לא באמת מעניינים את הלקוח‪,‬‬
‫הלקוח מחפש אוזן קשבת אשר תעזור לו למצוא פתרון "לבעיה"‬
‫‪[email protected] I 050-4242606‬‬ ‫בגינה הוא הגיע אלינו‪ .‬והדרך לפתרון עוברת דרך בניית אימון ולא‬

‫דרך בלה בלה‪...‬‬

‫אז איך בונים אמון מול ועם לקוח‪?...‬‬

‫זה פשוט‪ ,‬מורכב וקל כאחד‪...‬‬
‫שלב ראשון ‪ -‬פשוט להקשיב‪ ,‬רק להקשיב לצורכי הלקוח‪ ,‬לא‬
‫להציע‪ ,‬לא לספר סיפורים על משפחה‪ ,‬חברים ומבצעים מיוחדים‪...‬‬

‫הקשבה‪ ,‬הקשבה‪ ,‬הקשבה ושוב הקשבה!!!‬
‫שלב שני ‪ -‬בין פיסקה לפיסקה ניתן לשאול את הלקוח שאלות‬
‫מכוונות כמו מה בדיוק הצרכים‪ ,‬מה התקציב‪ ,‬מה תדירות השימוש‬
‫במוצר או בשירות‪ ,‬למי מיועד‪ ,‬גילאים‪ ,‬מגדר ועוד‪ ....‬רק שאלות‬

‫מכוונות ומקצועיות‪.‬‬
‫הלקוח ירגיש שאנו מתעניינים בו‪ ,‬שואלים לצרכיו‪ ,‬עוזרים לו לכוון‬

‫‪26‬‬