Page 20 - medorledor31

‫דוח רווח והפסד‬ ‫הפינה העסקית‬

‫שימור לקוחות‬

‫מאת‪ :‬רונן ברלב ‪ -‬רו"ח ‪054-4821190‬‬ ‫מאת‪ :‬אפרת ננר ‪ -‬ייעוץ ארגוני ואימון לעסקים ‪050-9282798‬‬

‫ולנו יודעים מהו דוח רווח והפסד ואנחנו מקבלים אותו‬ ‫ני אוהבת את חודש שבט‪ .‬הכל טוב בו‪ ,‬הכל חדש‪,‬א‬
‫בסוף כל שנה מיועץ המס‪/‬ראה החשבון שלנו‪.‬השאלה‬ ‫משהו שמסמן התחלה‪.‬‬
‫ראשיתה של לפריחה‪ ,‬אדמה שאך זה מניבה ומוריקה‬
‫היא‪ ,‬מה ניתן ללמוד ממנו?כ‬ ‫את תלמיה‪ ,‬שנה אזרחית חדשה בפתח ושקדייה‪ ,‬השקדייה‬
‫בדרך כלל‪ ,‬אנשים נוטים להסתכל על השורה התחתונה‪:‬‬ ‫עוד מהגן (של חנה או ציפי או גן פינוקי) פורחת בפעם המי‬
‫הרווחנו? הפסדנו? כמה הרווחנו?‬ ‫יודע כמה‪ ,‬מכסה את ההרים במלמלה לבנה ורדרדה לקראת‬

‫זה חשוב‪ ,‬אבל יש מידע נוסף שניתן ללמוד‪ .‬להלן מספר‬ ‫ראש השנה שלה‪.‬‬
‫דוגמאות‪:‬‬ ‫אני אוהבת את חודש שבט‪ ,‬גם כי בחודש שבט נולדתי‪ .‬יום‬
‫ההולדת שלי אהוב ויקר לי‪ ,‬כמו לכל אדם ובכל גיל‪ .‬יש בו‬
‫‪ . 1‬בסעיף המכירות‪-‬לא רק בכמה עלו המכירות לעומת‬ ‫שמחה‪ ,‬ציפייה‪ ,‬התחדשות‪ ,‬רגע אחד מיוחד של ייחודיות‪ ,‬חג‬
‫שנה קודמת אלא האם חלו שינויים בהרכב הלקוחות (לקוחות‬
‫חדשים‪/‬לקוחות שעזבו ומדוע עזבו)‪ ,‬האם יש לקוחות שהיקף‬ ‫פרטי ואישי מאד‪.‬‬
‫הפעילות מולם עלה משמעותית או לחילופין‪ ,‬ירד משמעותית?‬ ‫ולעסקים !‬
‫מול המכירות‪ ,‬האם יש לקוחות שעדיין חייבים לי כסף וכמה?‬
‫סעיף שימור לקוחות הינו פלח עסקי בעל חשיבות ממדרגה‬
‫‪ .2‬שעור הרווח הגולמי ‪ -‬הרווח הגולמי מחושב בתור‬ ‫ראשונה‪ .‬ויום הולדת הוא העת לכך‪.‬‬
‫ההכנסות בניכוי הוצאות "ייצור" (רכישת חומרים לעבודה‪,‬‬
‫לדוגמה)‪ .‬חשוב לנו לדעת מה הרווח אולם גם מה שעורו‬ ‫אפשר לרגש של העובד‪ ,‬הלקוח‪ ,‬להדהד בתוכך‪ ,‬הצטרף אל‬
‫(כמה אגורות רווח גולמי נשאר מכל ‪ ₪ 1‬מכירות‪ .‬מחושב‬ ‫שאיפתו הטבעית להטיב עם בריאותו‪ ,‬למנף את הצלחתו‬
‫כרווח גולמי מחולק במכירות)‪ .‬ככל ששיעור הרוח הגולמי‬ ‫ולממש את הנאותיו ותהיה אתה הראשון שמספק לו את‬
‫גבוה יותר כן מצבינו טוב יותר (אנו מרוויחים יותר על כל‬
‫חלומו‪.‬‬
‫מכירה)‬ ‫‪ -‬הייה אקטיבי ויוזם‪ ,‬אכפתי וזוכר‪.‬‬
‫‪ -‬סמן שזכרת את יום ההולדת שלו (איגרת‪ ,‬פרחים‪ ,‬שיחת‬
‫שעור הרווח הנקי – יש לזכור שישנן עוד הוצאות‪:‬‬ ‫‪. 3‬‬
‫טלפון וכי"ב)‬
‫שיווק‪ ,‬פרסום‪ ,‬הוצאות משרדיות‪ ,‬נסיעות ועוד‪ .‬השאלה היא‬ ‫‪ -‬התעניין בבריאותו ושלח‪ ,‬אם אכן חלה‪ ,‬ברכה להחלמתו‬
‫(במקום‪" :‬איפה אתה? למה לא רואים אותך? שכחת אותי?!‬
‫מהו הרווח לאחר כל הוצאות אלו או נכון יותר‪ ,‬מה שעור‬
‫וכיו"ב)‪.‬‬
‫הרווח (כמה אגורות נשאר כרווח על כל שקל מכירות ‪ -‬מחושב‬ ‫‪ -‬התעניין בבנו שזכה במדליה או שחזר מחו"ל‪.‬‬
‫‪ -‬וכמובן‪ ,‬תשומת לב בחגים‪ .‬מקובל בחגי תשרי ובפסח‪.‬‬
‫כרווח מחולק במכירות)‪ .‬ככל ששיעור הרוח הנקי גבוה יותר‪,‬‬ ‫הכן טבלה של הלקוחות ומיין אותם לפי‪ :‬לקוחות קבועים‪,‬‬

‫כן קל לנו להתמודד עם ירידה בהכנסות‪ .‬זה נתון חשוב כדי‬ ‫לקוחות אקראיים ולקוחות מרוצים‪.‬‬
‫תן לכל קבוצה תשומת הלב בהתאם למיקומה בטבלה‪,‬‬
‫להעריך את היציבות שלנו מול תנאי שוק משתנים‬ ‫במטרה לנייד את הלקוחות מאקראיים לקבועים ומקבועים‬
‫למרוצים‪ .‬אתה תרוויח לקוח ותגדיל את ההכנסה‪ ,‬הלקוח‬
‫‪ . 4‬הוצאות הריבית שאנו משלמים על יתרת חובה‬ ‫ירוויח את המוצר הטוב שלך ו‪...‬את מימוש הפנטזיה שלו‪.‬‬
‫והלוואות‪ .‬האם ייתכן שהוצאות אלו "אוכלות " לנו את כל‬ ‫כששני הצדדים מרוויחים ונמצאים בפוזיציה של – ‪WIN‬‬
‫‪–WIN‬ה ‪ ,3 = 1+1‬והמסחר מתגלגל ופורח וממלא את עסקנו‪.‬‬
‫הרווח?‬

‫‪ 20‬מגזין מדור לדור‬