לכל מצב יש שלושה צדדים – ימין, שמאל ואמצע.
כבר חזרנו ואמרנו במספר כתבות קודמות, כי בכדי להצליח למכור, אנו חייבים לעבור עם הלקוח מסע עד לרכישה הנכספת….
אם תשאלו את עצמכם, למה בחרתם לרכוש מוצר (לא קניות בסופר), או שירות מסויים דווקא במקום מסויים, תגלו שהתשובה מתחלקת למספר רובדים. התשובה תכלול מחיר, שירות, יחס, אמינות ועוד….
אם נסכם את כל הכתבות הללו, נראה כי ללקוח חשוב קודם כל שהמוכר יקרין ויביע התעניינות בנו כאנשים, יחס אישי. יקרין אמינות ויחס חיובי והדבר הבא, יאפשר לנו להחליט מה טוב בשבילנו. בנקודה זו אני רוצה להתעמק בכתבה זו.
כבעלי עסקים, כדי להצליח במכירה, חשוב לדעת כי הלקוח רוצה ומבקש את זכות ההחלטה בשבילו.
כאשר מנהלים מו"מ עם לקוח – פורסים בפניו מחירים, מגוון מוצרים או שירותים מסויימים, מעלים בפניו אפשריות חדשות, כאילו שאולי לא הכיר וידע ומתשאלים אותו שאלות כאילו שיעזרו לנו כאנשי מכירות למקד את עצמנו ואת הלקוח במוצר או בשירות המתאים. כמובן שאם מדובר במוצר, חייבים להראות את המוצר ולא לדבר בפנטומימה.
השלב, תהליך אשר דברנו עליו עכשיו, נקרא בירור צרכים או שקיפות. בירור הצרכים והתשובות יצר שקיפות הדדית בינינו, אנשי המכירות לבין הלקוח.
סיום בירור הצרכים הוא תחילתו של הבא, האחד לפני האחרון במכירה. השלב הבא, נקרא פתרון.
שלב הפתרון הוא שלב בו אנו מסכמים ללקוח את כל מה שהבנו שהוא מחפש מהמוצר או מהשרות. אם טעינו, הלקוח מתקן אותנו. לסיום אנו פורסים בפני הלקוח את מגוון המוצרים או השרות המתאימים לדרישות הלקוח בהתאם לשלב הקודם של בירור הצרכים. לדוגמא, במידה והלקוח בא לרכוש מכשיר טלוויזיה. נפרוס בפני הלקוח שלושה עד ארבעה מכשירים העונים לצורכי הלקוח. נאפשר ללקוח להחליט מה מתאים לו. אם יתלבט, נעזור דרך היתרונות והחסרונות של כל אחד מהמכשירים בהתאם לדרישותיו מתהליך הקודם, השקיפות – בירור צרכים אשר בצענו קודם לכן.
נעזור ללקוח לצמצם אפשריות כאשר ההחלטה הסופית – הפתרון הוא של הלקוח בלבד. הלקוח צריך להחליט בעצמו מה מתאים טוב לו ומה לא.
לסיכום – הלקוח מעוניין לרכוש מוצר או שירות אך כאשר הוא המחליט מה טוב ומה לא.
הלקוח הוא המחליט האם הוא בוחר בצד ימין, שמאל או אמצע. ההחלטה נשארת אצל הלקוח. אנו כאנשי מכירות, רק מסייעים בקבלת ההחלטה.
וכן חברים, לעיתים גם לא להחליט, זו החלטה.
