מאת: אפרת ננר – ייעוץ ארגוני ואימון לעסקים 050-9282798
כל פגישה בין שני אנשים, היא פגישת מכירה וכך הדבר בפגישה של אנשי עסקים, עובדים ומנהלים. מה מוכרים? משאב, חפץ, רעיון, פטנט. אתה מוכר את הערך שאתה מביא לפגישה.
בכל שיחת מכירה מופיעה התנגדות ולו כדי שנבין שהוא, הלקוח, העובד, השותף, קשה להשגה. שאין הוא "מתמסר בקלות". גם לו יש אג'נדה, גם לו יש ערכים ואמונות שמן הסתם אינם עומדים בקנה אחד עם השקפת עולמי. הסיבה העיקרית להפגנת שרירי ההתנגדות נובעים מהצורך לשמור על ה"אני", על ה-Self. בואו נקרא לילד בשמו. שמירה על ה"כבוד"! או אז מתפרץ האגו לבמה בעוצמה האופיינית רק לו והשיחה מקבלת תפנית מידית של שדה קרב. תחושת "אני" חזקה איננה כשלעצמה דבר שלילי. אך האגו ממקד את כל תשומת הלב רק ברצונות אישיים ובאופן חד צדדי, עובדה המונעת שילוב הרמוני בחיים סביב. האגו הוא המניע הנצחי שלנו לחפש תועלת אישית והגנה על הכבוד על המעמד ועל הצדק. החשיבה של האגו מתמקדת תמיד בטובת ה-SELF בלבד. המטרות של האגו קצרות טווח בזמן במרחב ובתבונה. אלה מטרות הסובבות סביב סיפוקים מיידיים ואין להן שום חשבון לגבי צרכים גבוהים ומתמידים. הצורך בניצחון בקרב השמירה על האגו הוא המטרה כשהעניין שלשמו מתקיימת הפגישה נשכח בקרן זווית. כך נמצא שהאגו האמור לדאוג לאושרנו, מהווה למעשה נקודת התחלה של קונפליקט ותחושת תסכול.
נחזור איפה לפגישה העסקית בבית הקפה או בחדר ישיבות ההנהלה.
האינטרס העסקי מחייב לקחת אחריות על מהלך הפגישה ולמקד את כיוון השיח לעניין שלשמו חברנו יחד. "המבוגר האחראי" שלוקח אחריות על הצלת הפגישה ומיצוייה, מוותר על "קרנות מזבח" האגו האישי שלו ומאפשר בכך ליושב מולו לשמור על כבודו. הוא, האחר הופך לזמן מה לנושא ולא הסחורה. "הצלע" הבוגרת, האחראית של השיחה מהשקיעה את האנרגיה במתן אמון ולא ברכישת האמון. ומאפשרת לרגש של האחר להדהד בתוכו. כשהוא עצמו מצויי בשלווה מושלמת, כזו המאפשרת לחוות את ההתנגדות והקונפליקטים ובכל זאת להישאר רגוע בלבו פנימה.
כיצד הדבר קורה?
מודעות נבונה לשלוש תכונות אנרגטיות בסיסיות, משפרת את מעמד הדובר בפגישה העסקית. שלוש תכונות הנמצאות בכל בן אנוש מיום היוולדו כשלכל אחת מהן תפקיד בהתמודדות יעילה עם אתגרי החיים וגם עם ההזדמנויות שהחיים מציעים. המודעות לשלושתם יחד מאפשרת להוביל את השיח ממקום אחראי ובוטח.
עוצמה, חמלה והומור הן התשובה להוביל, לשכנע ולהשפיע.
1. עוצמה במהותה כוללת חוזק פנימי, יציבות, מיקוד במטרה ויכולת לקבוע גבולות ברורים ולשמור עליהם. זוהי אנרגיה של הלוחם במובנה החיובי על הסקאלה. (לא אלימות או תוקפנות)
2. חמלה תכונה המאופיינת ביכולת להתחבר לאחרים, לעודד ביטוי רגשי עמוק, יצירת אווירה של פתיחות ועדינות ולאפשר לשומע לקבל את התחושה שהוא מתקבל כפי שהוא. על מנת להתמודד עם אתגרים, עלינו להתחבר לרוך. הרוך מאפשר להתחבר לזולת ולזולת להתחבר אליו. (לא רחמים)
3. הומור יכולת משחק, גמישות ויצירתיות. יציאה מהשגרה, קלילות ויצירת מרחב לאפשרויות חדשות. זרימה אל מחוץ לקופסה. (בניגוד לסרקאזם או לגלוג),
חיבור אינטגרטיבי חיובי בין שלוש התכונות הללו יביא לתוצאה הרצויה. לשם כך צריך וניתן להיות מודע להן ולשכלל את האופן שבו מבטאים אותן. שימוש נכון ומיטבי בתכונות אלה, ממיס כל התנגדות וכל קונפליקט ומאפשר מרחב שיחה ענייני ומטמיר ובאווירה נינוחה ושלווה.
רוצה להיות אקטיבי ומוביל? התחל עוד היום:
1. לאתר בתוכך את שלושת גורמי האנרגיות, עוצמה, הומור וחמלה.
2. בתחילה הפנה אותם אל ועל עצמך (חמול וצחק על עצמך).
3. אל תחשוש מאימת איבוד כבודך העצמי, אתה ורק אתה אחראי על מעמדו.
4. העצמת כבודך טמונה ביכולת שלך להעמיד במרכז את כבודו של האחר.
5. התמקצע בתקשורת אפקטיבית.
שנה טובה עבורך תהיה שנה בה תבחר להיות מוביל שינוי ולא ניגרר אחריו.
המהלך אפשרי ופשוט וניתן ללמידה וליישום מידי.
שנה טובה ומטמירה,
שנה של מימוש יכולות והשגת היעדים והמטרות
שנה ברוכה בתקשורת אפקטיבית ובונה.
