בפודקאסט האחרון דיברנו על חווית לקוח בזמן הקניה אצלנו בעסק.
חלק מחוויית הקניה היא הקשר והאימון הנרקמים בין איש המכירות ללקוח.
הבסיס למכירה מוצלחת המעניקה ללקוח חוויה היא האמון הנוצר בינו ובין איש המכירות…
כדי ליצור אמון כזה בין איש המכירות ללקוח, על איש המכירות להיות קשוב ללקוח, לצרכיו ובקשותיו במהלך הקניה.
יחד עם זאת ולמרות זאת… אנשי מכירות רבים מחמיצים את המכירה רק בגלל שאינם יודעים לרקום מערכת יחסים בונות אימון בינם לבין הלקוח.
הרבה מאוד אנשי מכירות עסוקים בלהשמיע ללקוח כמה המוצר או השירות שהם מוכרים הוא טוב… כמה לקוחות מרוצים כבר קנו את אותו המוצר או השירות… אפילו אחי, סבתא שלי והורי קנו את המצור או השירות הזה…
בקיצור… סיפורי בלה, בלה, בלה ובלההההההה…
אך מה לעשות, סיפורי בלה בלה לא באמת מעניינים את הלקוח, הלקוח מחפש אוזן קשבת אשר תעזור לו למצוא פתרון "לבעיה" בגינה הוא הגיע אלינו. והדרך לפתרון עוברת דרך בניית אימון ולא דרך בלה בלה…
אז איך בונים אימון מול ועם לקוח…? זה פשוט, מורכב וקל כאחד…
שלב ראשון, פשוט להקשיב, רק להקשיב לצורכי הלקוח, לא להציע, לא לספר סיפורים על משפחה, חברים ומבצעים מיוחדים… הקשבה, הקשבה, הקשבה ושוב הקשבה!!!
בשלב שני – בין פיסקה לפיסקה ניתן לשאול את הלקוח שאלות מכוונות כמו מה בדיוק הצרכים, מה התקציב, מה תדירות השימוש במוצר או בשירות, למי מיועד, גילאים, מגדר ועוד…. רק שאלות מכוונות ומקצועיות.
הלקוח ירגיש שאנו מתעניינים בו, שואלים לצרכיו, עוזרים לו לכוון עצמו וכך ירגיש כי הוא בידיים טובות עליהן ניתן לסמוך. כלומר, השאלות המכוונות יקנו ללקוח בטחון בנו ובמוצר או בשירות אותו אנו מוכרים.
הלקוח יראה נכונות להתקדם להמשך תהליך הקניה רק כאשר ירגיש בוטח בנו וסומך על היעוץ אותו אנו מספקים לו, שום סיפורי בלה בלה לא יעזרו.
בטחון הלקוח באיש המכירות מקנה לו "חווית קניה" חיובית וירצה לחזור אלינו שוב וושוב.
אז זכרו, במכירה הבאה, לא סיפורי בלה, בלה, אלא שאלות מכוונות מקצועיות בונות אימון.
חג פסח שמח וכשר לכלוכם.
להוסיף תמונה הומוריסטית על חווית לקוח.
