קודם בואו ונסביר שני מושגים:
1. יעד – מה הם היעדים שלך, היעד זה הלאן אתה רוצה להגיע…
2. מטרה – זה מדוע אתה רוצה להגיע אל היעד הזה, מה המטרה בהגעה ליעד, מה אתה רוצה להשיג בהגעה לאותו היעד הנחשק.
כשהתחלתי לעסוק במכירות אי שם לפני כ – 25 שנים דרשו ממני להציב לעצמי יעדים…
ואני ציפור חופשייה, לא אוהב שמגבילים אותי ואומרים לי מה לעשות, לא הבנתי למה אני צריך יעדים…
אני קם בבוקר, מתחיל יום מכירות… ומה שבא, ברוך הבא…
רק כעבור כמה חודשים הבנתי את חשיבות היעדים…
יעדים נותנים כיוון, יעדים נותנים מוטיבציה, יעדים מראים לך את הדרך.
אך יעד לבד אינו מספיק, צריך גם מטרה. לאיש מכירות יש מטרה אחת ויחידה והיא למכור כמה שיותר, כי הרי שכרו מורכב מעמלות על המכירות, וככל שזה ימכור יותר כך ירוויח יותר.
ואתם מה המטרה שלכם לשנה החדשה? מה אתם רוצים להשיג השנה? להוסיף עוד לקוחות, להגדיל סל מוצרים, להיכנס לתחומים חדשים, להוסיף עוד כוח אדם, להגדיל רווחיות?…
לפני שאתם מחליטים תשאלו את עצמכם למה אתם רוצים את המטרה הזאת, האם באמת אותה המטרה תשיג לכם את מבוקשכם? תמיד עדיף לנסות להגדיל רווחיות מאשר להגדיל מחזור, עובדים פחות קשה…
לאחר שהגדרתם לכם את הלמה דווקא המטרה הזו, נשאר לשאול עוד שאלה אחת מורכבת לא פחות והיא: מה הם היעדים שלנו בדרך אל המטרה…
נניח שאתם נוסעים מת"א לחיפה – המטרה, להגיע לחיפה. היעדים אותם יש לעבור בדרך לחיפה אם נוסעים לדוגמא דרך כביש החוף הם – הרצליה, נתניה, חדרה, קיסריה, עתלית, טירה והגעתם לחיפה. בכל פעם שעברתם יעד כזה, אתם יודעים שאתם בכיוון הנכון וכי אתם מתקרבים להשיג את המטרה.
נעבור לניהול עסק – אם המטרה היא להגדיל מחזור אנו צריכים לבנות תוכנית של מוצרים אותם אנו רוצים למכור בתעדוף, כדי שאלו יגדילו לנו את המחזור. כיוון שלא ניתן להגיע מאפס למאה בשנייה, אנו צריכים לבנות תכנית יעדים – מהו המחזור אותו אנו רוצים למכור בכל חודש וחודש וכך לדעת אם אכן אנו בכיוון הגעה אל המטרה.
חשוב שהיעדים יהיו כמותיים מדידים – מספריים כדי שנוכל לדעת אם אנו בכיוון או לא.
רק עבודה ע"פ יעדים יכולה להביא אותנו אל המטרות.
אז אל תהיו כפי שאני הייתי בהתחלה, תחליטו על המטרה ולמה היא כה חשובה לכם.
לאחר מכם תיבנו תוכנית יעדים יומית, שבועית וחודשית – רק כך תוכלו להגיע אל המטרה הנכספת.
אם אתם זקוקים לעזרה בהחלטת מטרה או בניית יעדים – אשמח לעזור.
