במהלך החודש, אני ניפגש עם לקוחות ואנשים רבים."
התירוץ העיקרי אותו אני שומע לאי סגירת עסקאות – יקר לי – " הלקוח אמר שאני יקר…", " המחיר אינו מתאים…" ועוד כאילו בניסוחים שונים.
אז בואו נברר רגע מהי מכירה ע"פ ההגדרה – מכירה מתבצעת כאשר הלקוח משוכנע כי המוצר או השירות אותו הוא רוכש, שווה יותר מהמחיר המבוקש.
כלומר, אם הלקוח יבין כי המוצר שווה יותר ממה שאנו מבקשים, רק אז הוא יסכים לרכוש אותו.
אם אנחנו מסתכלים מהצד שלנו, כמי שמוכרים את המוצר או השירות, אנחנו צריכים להסביר ללקוח כמה זה שווה לו ולא כמה זה עולה לו. אם נצליח להסביר לו זאת, לא נשמע יותר את המושג יקר לי…!
ואיך משכנעים לקוח שהמוצר או השירות שווים לו?
במכירות יש ארבעה שלבים אשר צריך לעבור עם הלקוח כדי להגיע למכירה.
השלב הראשון נקרא קרבה. בשלב הזה מתנהל Small talk עם הלקוח כזה שאינו מחייב ואינו מפחיד ומאיים על הלקוח.
השלב השני נקרא בירור צרכים – בשלב זה אנו מבררים ע"י שאלות מדוע הוא מבקש את המוצר או השירות, כיצד ואיך המוצר או השירות יקדמו אותו.
את בירור הצרכים מבצעים ע"י שאילת שאלות מכוונות על הרגלי השימוש והצריכה שלו במוצר או השירות.
תשובות הלקוח יעזרו לנו ללמוד את הלקוח ולהתאים לו את המוצר או השירות המדוייקים.
השלב השלישי – פתרונות. השלב זה, לאחר שלמדנו את הלקוח אנו יודעים מה להציע לו. תמיד תציעו יותר ממוצר או שירות אחד, כדי שיהיה ללקוח מה לבחור.
השלב הרביעי, נקרא פתרון. בשלב זה אנו עוזרים ללקוח לבחור את המוצר או השירות מתוך השלב הקודם.
כך נוצר מצב שהלקוח הוא זה שבוחר את מה שמתאים לו ואנו לא כופים עליו את המוצר או השירות.
אם עברנו עם הלקוח את ארבעת השלבים בצורה נכונה, סביר להניח כי הלקוח יבין מה שבאמת המוצר או השירות שווים והמחיר הופך לזניח.
אז בפעם הבאה שאתם מוכרים, כדי לא לשמוע את המשפט " זה יקר", תעברו עם הלקוח את ארבעת שלבי המכירה וכך הלקוח יבין בעצמו את ערך המוצר או שירות ויבין כמה זה באמת שווה לו ויבצע רכישה.
זכרו, לא כמה זה עולה אלא כמה זה שווה.
