מאת: אפרת ננר – ייעוץ ארגוני ואימון לעסקים 050-9282798
כל פגישה בין שני אנשים, היא פגישת מכירה וכך הדבר בפגישה של אנשי עסקים. מה מוכרים? משאב, חפץ, רעיון, פטנט. את הערך שאתה מביא לפגישה. בשיחת מכירה נפגשים תמיד, כן ת-מ-י-ד, בהתנגדות ולו כדי שנבין שהוא, הלקוח, קשה להשגה, שאינו מתמסר בקלות. גם לו יש אג'נדה, גם לו יש ערכים ואמונות אשר אינם עומדים בקנה אחד עם השקפת עולמו של חברו לשיחה. הסיבה העיקרית להפגנת שרירי ההתנגדות נובעים מהצורך לשמור על ה"אני", על ה-Self. בואו נקרא לילד בשמו. "כבוד", כן, שמירה על הכבוד ועל האגו התפרץ לבמה בעוצמה האופיינית רק לו. תחושת "אני" חזקה איננה כשלעצמה דבר שלילי. אך האגו ממקד את כל תשומת הלב רק ברצונות אישיים ובאופן חד צדדי, עובדה המונעת שילוב הרמוני בחיים סביב. האגו הוא המניע הנצחי שלנו לחפש תועלת אישית והגנה על הכבוד המעמד וצדק. החשיבה של האגו מתמקדת תמיד בטובת ה-SELF בלבד. המטרות של האגו הן תמיד קצרות טווח בזמן במרחב ובתבונה. אלה מטרות הסובבות סביב סיפוקים מיידיים ואין להן שום חשבון לגבי צרכים גבוהים ומתמידים. כך נמצא שהאגו האמור לדאוג לאושרנו, מהווה למעשה נקודת התחלה של כל הקונפליקטים והתסכולים.
נחזור איפה לפגישה העסקית בבית הקפה.
האינטרס העסקי של המוכר מחייב אותו לקחת אחריות על מהלך הפגישה ולהטות בראש וראשונה את כיוון השיח מהאני לזולת כשהנושא הוא הזולת היושב מולא ולא הסחורה. מכאן שעליו להשקיע את האנרגיה במתן אמון ולא ברכישת האמון. עליו לאפשר לרגש של האחר להדהד בתוכו. כשהוא עצמו מצוי בשלווה מושלמת כזו המאפשרת לו לחוות את ההתנגדות והקונפליקטים ובכל זאת להישאר רגוע בלבו פנימה.
כיצד הדבר קורה?
מודעותו של המוכר הנבון לשלוש תכונות אנרגטיות בסיסיות, משפרות את מעמדו בפגישה העסקית. שלוש תכונות הנמצאות בכל בן אנוש מיום היוולדו כשלכל אחת מהן תפקיד בהתמודדות יעילה עם אתגרי החיים וגם עם ההזדמנויות שהחיים מציעים.
עוצמה, חמלה והומור הן התשובה להוביל, לשכנע ולהשפיע.
1. עוצמה במהותה כוללת חוזק פנימי, יציבות, מיקוד במטרה ויכולת לקבוע גבולות ברורים ולשמור עליהם. זוהי אנרגיה של הלוחם במובנה החיובי על הסקאלה. (לא אלימות או תוקפנות)
2. חמלה תכונה המאופיינת ביכולת להתחבר לאחרים, לעודד ביטוי רגשי עמוק, יצירת אווירה של פתיחות ועדינות ולאפשר לשומע לקבל את התחושה שהוא מתקבל כפי שהוא. על מנת להתמודד עם אתגרים, עלינו להתחבר לרוך. הרוך מאפשר להתחבר לזולת ולזולת להתחבר אליו. (לא רחמים)
3. הומור יכולת משחק, גמישות ויצירתיות. יציאה מהשגרה, קלילות ויצירת מרחב לאפשרויות חדשות. זרימה אל מחוץ לקופסה. (בניגוד לסרקאזם או לגלוג),
חיבור אינטגרטיבי חיובי בין שלוש התכונות הללו יביא לתוצאה הרצויה. לשם כך צריך וניתן להיות מודע להן ולשכלל את האופן שבו מבטאים אותן. שימוש נכון ומיטבי בתכונות אלה, ממיס התנגדויות וקונפליקטים ומאפשר מרחב שיחה ענייני ומטמיר באווירה נינוחה ושלווה. אין כמן "השפה השלווה" לתת מענה אפקטיבי המוביל לסגירת עסקה לטובת שני הצדדים.
השפה השלווה הינה סגנון דיבור שפותח במסגרת שיטת ה – N.L.P.
שיטת ה – N.L.P . (Neuron linguistic programming) היא שיטה שפותחה בסנטה קרוז בארה"ב, בראשית שנות השבעים של המאה שעברה והמבקשת לפצח את חידת המצוינות האנושית. לשם כך הניחו החוקרים שאם יצליחו לבודד את מרכיבי התקשורת של אותם מצטיינים, יהיה בידיהם המפתח לשיפור התקשורת. עליהם היה לפצח את מבנה החוויה הסובייקטיבית. ובמילים אחרות: כיצד התקשורת (L) משפיעה על מחשבות, רגשות והתנהגויות (N) ודרך זה, משנה אצל האדם אוטומטים, הרגלים ודפוסים התנהגותיים (P).
מה כוללת השפה השלווה?
1. את מעגל החוויה : רגש, מחשבה ועשייה המצויים, במינון שונה, אצל כל אחד ואחת מאיתנו
2. שימוש מילים חיוביות וויתור על השימוש במילות שלילה
3. משפטי אמת והובלה. תיאור ההווה והובלה לעתיד
4. משפטי הצטרפות והובלה. הצטרף לדובר והוביל אותו לרעיונות שלך
5. הפיכת ביקורת לשאלה
6. שפת גוף פתוחה ומקבלת
7. כיוון השיח השקע את האנרגיה במתן אמון ולא ברכישת האמון.
8. טון דיבור
אמץ לעצמך 1 – 3 נקודות של השפה השלווה, התחל עוד היום ותיווכח בהשפעה החיובית המידית שתתרחש בינך לבין זולתך.
