אנו פותחים סטרטאפ כי יש לנו רעיון מבריק, חדשני שאנו חושבים שייתן ערך.

אנו פותחים עסק כי אנו משוכנעים שאנו טובים במה שעושים ורוצים לעשות לביתנו, לעבוד פחות ולהרוויח יותר.

לדאבוני רוב העסקים והסטרטאפים כושלים.

יותר מזה, בעוד ידוע שלהשיג השקעה לסטרטאפ הוא תהליך מאתגר, פעמים רבות היזמים מסתובבים עם משקפיים ורודים, מאמינים שהם יצליחו לבד, שאינם צריכים ייעוץ.

אני נתקל במצבים שהאגו מנהל ומקרים שהיזמים דורשים תנאי השקעה לא הגיוניים.

בקרב בעלי עסקים, גם כשתוצאותיהם העסקיות חלשות מסרבים לקבל עזרה.

יש אגדות אורבניות על השקעות אדירות בשלבים שלא היה אפילו POC. ((proof of concept.

מאוד קל לפתח עוסק מורשה או חברה. שלמו אגרה למדינה, לכו לעורך דין ולרואה חשבון ויש לכם אפילו חברה בע"מ.

ואז מה שהתחיל בקול תרועה יוצר מתחים רבים, בתוך הצוות, הרבה כסף מבוזבז, מתחים בין בני/ות זוג, ריבים, הביטחון מתערער וכאמור הרוב כושל.

מה כן השתנה בעולם העסקי וסטרטאפים:

היום קל מתמיד לייצר טכנולוגיה. חסמים נמוכים. הרבה רכיבים מוכנים. צריך לעשות אינטגרציה.

יש הרבה ידע נגיש.

יש נגישות לכל מקום בעולם.

מצד שני

העולם נעשה מאתגר מאוד.

ריבוי מסרים, עודף ידע, לא תמיד נכון…

סטנדרטים של השוק שעלו

אחוז ההשקעה ב early stage   במגמת ירידה.

משקיעים מחפשים בטחון שההשקעה תניב תשואה דרך השילוש הקדוש:

• צוות: ידע ויכולות פיתוח, כימיה בין חברי הצוות, יכולות למידה ואגו במידה
• שוק: שיש הוכחה שיש צורך למוצר בשוק
• ניהול: להוכיח שיודעים להוביל תהליכים

ולכן מסתכלים דרך

1. הצלחות קודמות
2. הוכחת יכולות: מכירות, קשרים, letter of intent
3. מגע ישיר לקהל היעד
4. כימיה עם היזמים, תקשורת

מה שנשאר זהה גם בסטרטאפים וגם בעסקים: הדרך הכי בטוחה, הכי יעילה לשיווק היא מפה לאוזן. המלצות. תמיד אני נשאל, האם יש לי לקוחות מרוצים, ניסיון. כאשר יש הפנייה דרך לקוח מרוצה סיכויי העסקה להיסגר עולים.

דבר נוסף שלא השתנה: אין קיצורי דרך, אין גלולות קסם. עסק צומח בקצב מסוים.

לא ניתן לרוץ מרתון לפני שיודעים לרוץ 5 ק"מ.

לא תעזו לקפוץ לים עמוק לפני שאתם יודעים לשחות היטב.

לא תתחילו פרויקט חתונה בלי תכנון מפורט.

לכן, אל תתפתו שאפשר להיות מיליונרים בשנייה. הצלחה היא מתוכננת ואיננה מקרית.

אפשר להאיץ תהליכים ולהגיע לתוצאות גבוהות יותר כמו בכל תחום דרך ליווי צמוד. אבל צריך להתאמן, כדי להגיע לתוצאות.

פריצת הדרך תמיד תהיה מחוץ לאזור הנוחות.

 

חגי תשרי בואכם שלום, ואיתם הברכות והקלישאות והאמונות, שיהודים טובים בעסקים, שבמזרח הרחוק טובים במו"מ, מדינות ערב יודעים לארח והמשותף לכל – כולם יודעים לתת עצות.

נתחיל בכך שאני חושב שחשוב להתייעץ, להיעזר ולשאול שאלות. החכם לומד מכל סיטואציה ומכל אחד.

רק מיישום דברים חדשים או יישום חדש של דברים ותיקים, ניתן להגיע לפריצת דרך.

הלוא, יש את האמרה המפורסמת, המיוחסת לאיינשטיין :"… לעשות אותו הדבר ולצפות לתוצאות אחרות זו הגדרה של אי שפיות….".

ולכן לפרוץ דרך בכל תחום, ודאי בעסקים, דורש עשייה מחודשת, יציאה משגרה (שרבים קוראים לה האזור הנוח).

על כך אמר היידיגר בנותנו את מעגל הידיעה. "כל מה שאנו יודעים מורכב משלושה רכיבים":

A – מה שאני יודע שיודע (לדוגמה, אני יודע לשחות)

B – יודע שאני לא יודע (לדוגמה, אני לא יודע לשחק כדורסל)

C – מה שאני לא יודע שאני לא יודע, לדוגמה, איך לשפר השיווק. שאם הייתי יודע מה הסיבה הייתי פותר אותה.

המאמן – תפקידו , לנסוך בטחון, להעלות ההעזה, לאתגר ולהניע לפעולה.

היועץ – תפקידו, לדייק , לחדד, להראות מה עובד ומה לא.

השילוב של שתי הפונקציות הן האידיאל. לא תמיד צריך את שניהם, ישנם מצבים שתרצו רק אחת מהן.

תזכרו תמיד שלא היועץ ולא המאמן יודעים מה נכון, אף אחד לא יכול לנבא את העתיד. תבחרו את האחד שאתם מאמינים שהוא זה שיידע לעבוד אתכם בעשייה ותיקון עד להצלחה. אם הצלחתם  – מעולה ואם טעיתם – גם מעולה. החליפו ומצאו את האדם שיעזור לכם למנף את ההצלחה שלכם.

 

ניר מקובסקי – Accelerator , מאיץ עיסקי| 052-2549504 | mako@nirmako.com

המאמר פונה לכל בעל עסק או סטרטאפ או אחד שחושב על לפתוח, שהיה רוצה לעבוד פחות, להרוויח יותר ויש לו רעיון טוב.

זוהי זכות פרט בסיסית במדינה דמוקרטית, לבחור, ואני לא מדבר על בחירות לכנסת, כי אם לבחור מה אנו רוצים לעשות בחיים. אנו פותחים יזמות/ סטרטאפ או עסק כי יש לנו תשוקה, רצון להביע את עצמינו, להביא עצמינו לידי ביטוי. יש לנו בשורה לעולם. על הדרך וכפי שנאמר היינו גם שמחים להרוויח יותר ולעבוד פחות.

בפתיחת שנת הלימודים, אני, מספר נקודות. תלמידי כיתה א של היום, סביר שיהיה להם יותר מקריירה אחת בחיים. כבר היום קריירה שנייה היא דבר נפוץ, הסבות מקצוע כולל, כותב זה, שעבר מהי-טק ל מנטורינג עיסקי.

חדשנות, אחד הנושאים שמדברים עליו באופן קבוע היא חדשנות. לפי WIKI, ההגדרה

חדשנות באנגלית(Innovation)  היא יצירת ערך מוסף באמצעות פתרונות לצרכים גלויים, או באמצעות יצירת פתרונות לצרכים סמויים. החדשנות היא מאפיין מרכזי של רוב העבודות.

אני רוצה להבדיל בין שני סוגי חדשנות:

חדשנות טכנולוגית – כלומר יצירת פתרון טכנולוגי/ מדעי יש מאין. לדוגמה אחד הנושאים החמים, חיסון נגד סרטן העור מבוסס ננו חלקים

חדשנות עסקית – פתרון לבעיה / או לצורך באמצעים קיימים. לדוגמה, כל הורה יודע שהילדים גדלים מהר, וקניית מלתחה כל עונה, היא עניין יקר, ועל כן כדי להוזיל עלויות נפתחו אתרי מסחר לבגדים יד שנייה. בגדים טובים שבקושי נלבשו מחד, ומצד שני מאפשרים הוזלת עלויות למשפחות ואפשרות לגורם נוסף להרוויח. בנוסף יש פה תרומה אקולוגית וחברתית.

רב המקצועות המסורתיים, עורכי דין, בוני אתרים, לא מביאים חדשנות עסקית או טכנולוגית. אני גורס שדווקא במקצועות המסורתיים קל להצליח בתכנון ובעשייה. החדשנות יכולה להיות באמצעי השיווק.

במיטב המסורת אסיים בטיפ ברוח המגזין של חודש זה:

מגדלור – הציבו מטרה שאתם רוצים להשיג. מטרה ערכית כמו הנאה בחיים. הציבו יעד כספי. מגדלור תפקידו להאיר את הדרך להמנע מטעויות

סרנדיפיות (serendipity) – פעמים רבות, אנו מקבלים לקוחות, הפניות וזוקפים זאת ליד הגורל / מזל. אז מזל זה טוב, ואני בעד שיקרו דברים טובים. בשיווק, אני גורס שאין מקריות. מי שעושה, זורע זרעים רבים, עובד לפי תכנון, מתקן, לפתע נוצרים תוצרים שלכאורה נראים מקריים לחלוטין. מניסיון ככל שזורעים יותר זרעים, ומטפחים קשרים בין אישיים, "מקרי המקריות" עולים וכך ההצלחה.

המפתח לכל זה, היא אופטימיות ועשייה. אל תפלו לאמונות או "חתולים שחורים" להפיל רוחכם. אנו לקראת שנה חדשה. זה הזמן כבר לקבל החלטה שניצור שנה טובה יותר.

ובכן הרבה: הכישרון, אימון, משמעת, יצירתיות ועוד, והכל נכון אני רוצה לגעת בגורם אחד ומרכזי, שמשותף ליצור הצלחה משמעותית בכל אחד מהתחומים. נושא חמקמק שאני נתקל בו על בסיס יומי בקרב עסקים וסטרטאפים. יש הרבים אנשים עם הכישורים והכישרונות. מדוע רק מעט נוגעים ב"תהילה"? אני פותח עסק, כי אני משוכנע שאני טוב במה שאני עושה, אני מאמין שיש לי הכישורים להצליח, שיש לי רעיון/ מוצר מעולה. יש סיכוי שכבר מדובר בעסק קיים ויש הצלחות ומכירות. רק שהעסק לא צומח ממש כמו שאני רוצה. אחרים אולי מצליחים ממני (למרות שאני לא פחות טוב מהם). אני מוצא אנשי עסקים עייפים ורודפים ליצור לעצמם עיסוק, ונוצר פער לא מוסבר בין היכן שאני רוצה שהעסק יהיה והיכן שהוא בפועל. אני רוצה להציג היום התשובה דרך פוסט שפורסם באינסטוש, ומצטט (באופן חופשי את רוח הדברים) של ברוס לי האגדי: "אני לא פוחד מ היריב שיודע 1000 בעיטות שונות, אני פוחד מזה שהתאמן על אותה בעיטה 1000 פעמים ביום.." בעידן של היום, שבו אנשים חשופים לעשרות אלפי מסרים, שרגילים שהכל מהיר, אינסטנט, רבים חושבים שיש פתרונות קסם. כשבודקים לעומק מגלים שמאחורי כל עסק, אומן או ספורטאי מצליח יש: שנים של אימון, לפעמים פעמים רבות אותה טכניקה, אותה בעיטה, אותה יצירת נגינה. בסופו של דבר גישת הפשטות, הנחישות והמצוינות מנצחות תמיד. בעסקים ספציפית , שיווק יצירתי, שיווק קסמים, תנועת מכירות מנצחת, כל אלו טובים בתנאי אחד: צריך להיות נחוש, להתמיד, לעשות אותו הדבר במשך זמן מה, לעצור, להסתכל בתוצאות ולתקן. יצירתיות לפעמים היא ליצר אנרגיה ומוטיבציה חדשה, לא חייב להיות גימיק או פרובוקציה. אלו שמתמידים בדרך, וממשיכים בפשטות שלהם, פעמים רבות אנו מסתכלים עליהם בהערצה ואומרים, כיצד הוא ידע לנגן כך? כיצד ביצע הקפיצה המושלמת? אני מאמין שכל אחד יכול גישת המצליחן – גם כשנכשל ממשיך, לעולם לא יספר "סיפור" מדוע נכשל.

שתי השאלות הנפוצות ביותר: מה המפתח להצלחה עיסקית? איך לשווק נכון?
דעתי היא שקיצור הדרך הטוב ביותר הוא עסק מנוהל בפשטות, בתכנון ובעשייה, לפני הכל.
בהשראת חג מתן תורה, עשרת הדברות שלי:
1. האמינו בעצמכם – שאתם טובים בעסק, שיש לכם הרבה לתת, שאתם יכולים לתרום ולעזור לרבים.
2. הפכו למותג – אל תשוו עצמכם לאף אחד. יש לכם הייחוד. דאגו להביא זאת לידי ביטוי דרך קו גרפי אחיד, דרך שם ומסר אחיד בכל האפיקים. אל תתפתו לסטות מהדרך אחרי הבטחות שווא. דאגו לפעול לפי תכנית פעולות בנחישות וללא לאות, בזכריכם שאתם טובים (דברה 1).
3. התמקדו ביתרונותיכם היחסיים – לעולם דברו אך ורק על עצמכם. אל תדברו סרה במתחרים. לדבר על מתחרים, פעמים רבות ייצור פעולה הפוכה.
4. זכרו את איכות החיים לקדש, תדאגו לא רק ליותר כסף או רמת חיים גבוהה. פתחנו את העסק לא בכדי לעבוד פחות שעות ולהרוויח יותר כסף. איכות חיים בעיניי, באה לידי ביטוי במספר פרמטרים: זמנים לחופשות, זמן איכות עם הילדים, זמן לתחביבים ובילויים וגם רמת חיים והנאות חומריות. זמן חופשי לעצמי, למשפחה ותחביבים בעיניי הוא קודש. בעיניי גם העסק הוא קודש. הערבוב בין שניהם, יוצר חול טובעני שבסופו של דבר הכל נבלע ודבר לא מושג. דווקא ההפרדה והמיקוד בכל אחד מהם מאפשרת להשיג יותר.
5. כבדו את אביכם ואמכם למען יאריכו ימי חייכם – ראשית זה נכון לגבי ההורים האמיתיים. במקרה של העסק, ההורים של העסק הם הערכים הבסיסיים שיוצרים את התשוקה והאהבה לעסק. ומצד שני דאגו תמיד להשאר מקצועיים ולהעשיר עצמכם להיות הכי טובים שאתם יכולים ביחס לעצמכם. כבדו עצמכם.
6. לא תרצח – do no harm – ערך עליון שנועד לזכור שאנו באים תמיד להיטיב. ואם יש סכנה שהשירות או מוצר שלנו יפגע, הרי שזה לא שווה את זה.
7. לא תנאף – התמקדו במה שאתם טובים. אל תתפזרו. כפי שהייתם הולכים לרופא מומחה בתחום הלב ולא הייתם מצפים שרופא משפחה ינתח אתכם, אל תתיימרו להבין בדברים שאתם לא. לדוגמה, יש לי הבנה רחבה בחוזים, לעולם אפנה לחברי עורכי הדין.
8. לא תגנב – מה לא ברור?
9. לא תענה ברעך עד שקר – יושרה מעל לכך. אינטגריטי. פי וליבי שווים. זה הנכס הכי יקר. לוקח זמן לייצר מוניטין טוב ובאבחת שקר להרוס.
10. לא תחמוד בית רעיך – כבדו הזולת וקולגות. משק חזק נמדד כחוזק העסקים החלשים ביותר.

הדיבר ה 11 שלי – השארו נאמנים לעצמכם ודאגו לבטחון העצמי שלכם, עשרת הדברות יעזרו לכם.